澎湃新聞首席記者 賀梨萍
伴隨著種植體集采的落地，“單顆牙種植上萬元、種一口牙等于換一輛車”的時代已經(jīng)終結(jié)，有種植牙需求的患者原本的費用擔憂一定程度上得到了緩解。而在“硬幣”的另一面，“牙科經(jīng)濟”的供給方們面臨挑戰(zhàn)。
以價換量的預(yù)期能否最終兌現(xiàn)？這一不確定性尚是淺層的。“洗牌成了一個關(guān)鍵詞，這也是大家目前談到最多的，可能民營口腔醫(yī)療機構(gòu)會洗牌，我們供應(yīng)商會洗牌，技工所會洗牌，渠道也會洗牌。”
(資料圖片)
全球牙科設(shè)備和耗材巨頭Envista盈緯達專業(yè)耗材與種植事業(yè)部總經(jīng)理許邦達在接受澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者采訪時坦言，這一適者生存的洗牌過程比較殘酷，“對頭部企業(yè)來說，如何能夠確保自己的領(lǐng)頭羊位置很關(guān)鍵。”
Envista盈緯達原名卡瓦集團，曾為“并購之王”丹納赫的齒科平臺。2019年，盈緯達獨立運營并于紐交所上市，成為具有代表性的大型跨國口腔設(shè)備與耗材研發(fā)制造集團。同年，許邦達加入Envista盈緯達，進入口腔行業(yè)之前，其任職于多家大醫(yī)療領(lǐng)域跨國公司。
后疫情時代疊加后集采時代，在許邦達看來，除了醫(yī)生的技術(shù)水平相對不變之外，口腔行業(yè)的整條產(chǎn)業(yè)鏈都充斥著更多的不確定性。“我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在每個月市場的走向都是不一樣的，我們以前的知識或者經(jīng)驗，可能已經(jīng)不是100%適用了。”
用源源不斷的創(chuàng)新去保持產(chǎn)品領(lǐng)先、依靠大集團優(yōu)勢去提供更具競爭力的服務(wù)，除去這些“頭部剛需”，許邦達認為首要的是企業(yè)還需具備足夠的業(yè)務(wù)靈敏度。“就像非洲大草原的瞪羚一樣，當一只獵豹在追它的時候，它要不停地變換方向，更敏捷地去適應(yīng)市場的變化。”其強調(diào)。
“需求正在恢復(fù)，但更關(guān)心是否可持續(xù)”
許邦達加入Envista盈緯達之后，最初擔任集團旗下ORMCO正畸業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理，2020年初開始擔任旗下Nobel BioCare諾保科種植事業(yè)部總經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)了Nobel BioCare一億美元銷售額的里程碑。2022年起，其全面負責集團專業(yè)耗材與種植業(yè)務(wù)。
“從集團目前來看，盈緯達種植和正畸這兩項業(yè)務(wù)占營收大頭。”這也是近年來國內(nèi)口腔市場中高速發(fā)展的兩大細分賽道。
不過，和許邦達此前所在的大醫(yī)療賽道不同，在過去三年的疫情期間，醫(yī)療健康領(lǐng)域的不少公司業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出此消彼長的自我平衡態(tài)勢，甚至有疫苗或者核酸檢測相關(guān)的公司業(yè)績狂飆，但對口腔行業(yè)來說，卻是嚴峻的下滑。
同時需要關(guān)注的是，和其他絕大多數(shù)醫(yī)療項目不同，口腔醫(yī)療服務(wù)的主要提供者是民營醫(yī)療機構(gòu)。以種植牙手術(shù)舉例，60%-70%就集中在民營醫(yī)療機構(gòu)。
今年2月份以來的需求回暖是可見的。“我們感覺2月份恢復(fù)到了六七成，3月份整個口腔市場應(yīng)該差不多恢復(fù)了九成左右。”許邦達分析，總體來看，整體來看3月恢復(fù)得還算不錯，“一方面原因可能是去年四季度和今年前兩個月累積的一些需求。”同時，公立醫(yī)院會因為種植體集采落地在4月迎來較明顯的增長。
“整體的增長恢復(fù)是不是可持續(xù)到五六月份？我們同時更關(guān)心的是能不能持續(xù)到下半年，這點非常關(guān)鍵。”許邦達強調(diào)，除了集采政策之外，整個經(jīng)濟大環(huán)境對口腔行業(yè)更為重要，“兩者應(yīng)該說是強關(guān)聯(lián)。”
口腔市場的活躍度和成熟度的確和當?shù)谿DP及人均GDP相關(guān)。仍以種植牙為例，目前我國的滲透率僅為25顆/萬人，相比之下發(fā)達國家系100-200顆/萬人的滲透率。據(jù)《第四次全國口腔健康流行性病學(xué)調(diào)查報告》顯示，2015年國內(nèi)老年人缺牙修復(fù)比例為 63.2%，較2005年提升14.7%，然而，在所有老年缺牙修復(fù)的類型中，種植僅占 0.3%。
“正畸、種植目前的市場滲透率都非常低，這兩個賽道都是消費屬性非常強的，且非醫(yī)保覆蓋，這就跟老百姓的預(yù)期收入關(guān)聯(lián)度非常高了，其實對整個行業(yè)來說，影響大過集采，這也是和其它很多藥品和耗材不太一樣的一點。”許邦達表示。
如何經(jīng)受行業(yè)洗牌？如何深度參與中國市場？
從業(yè)務(wù)來看，Envista盈緯達旗下含數(shù)字化影像設(shè)備、種植、正畸、根管和修復(fù)基礎(chǔ)醫(yī)療，以及感染控制產(chǎn)品。
“目前來看，我們的核心業(yè)務(wù)基本上在每一個細分領(lǐng)域中都能夠進入前三，但這是動態(tài)變化的。”許邦達對此非常謹慎，面對激烈的競爭，他們的目標是能夠保持住目前的市場份額，甚至能做得更好。
許邦達認為，在不確定的市場環(huán)境下，打好創(chuàng)新這張牌非常關(guān)鍵，這也是公司目前布局調(diào)整的重要一點。“從今年來看，每個大的業(yè)務(wù)部門都會有一些重磅新品在國內(nèi)上市。從種植業(yè)務(wù)來看，今年是集采落地的第一年，同時也是盈緯達種植新品在國內(nèi)上市的一個大年。”
在6月的北京國際口腔展上，盈緯達上市了Nobel的全新3D動態(tài)種植導(dǎo)航X-Guide TM，多項自主研發(fā)技術(shù)將口腔數(shù)字化種植從靜態(tài)導(dǎo)板引導(dǎo)手術(shù)進一步推進到動態(tài)導(dǎo)航引導(dǎo)手術(shù)，向更微創(chuàng)、更精準、更安全方向發(fā)展。
對于后集采時代企業(yè)創(chuàng)新能力的重要性，許邦達的理解是，“對企業(yè)來說，集采是一把雙刃劍，當一家企業(yè)沒有創(chuàng)新迭代能力的時候，這是非常糟糕的一件事情；而如果一家企業(yè)具備足夠的創(chuàng)新能力，其實通過對行業(yè)的倒逼和洗牌，反而能讓它加快發(fā)展到一個新的高度。”
尤其就口腔市場由民營醫(yī)療機構(gòu)覆蓋大部分的特點，許邦達認為，“降本增效”是贏得這些客戶的關(guān)鍵。“要做好‘加法和減法’，通過不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品可以讓他們?yōu)榛颊咛峁└咝А⒏珳实捏w驗，也可能成為新的增長點，這就是加法。”
其同時談到，除了創(chuàng)新之外，企業(yè)更要善于捕捉市場的細微變化，“如果沒有市場敏感度的話，所謂的解決方案也是空談。”
實際上，就中國市場，Envista 盈緯達已提出了“微笑中國”戰(zhàn)略，進一步以數(shù)智牙科、中國創(chuàng)造、人才發(fā)展和社會責任的四輪驅(qū)動，深化中國布局。“從大的方向去看，我們肯定是看好中國市場的，短期我們則需要進一步去更好地適應(yīng)變化的宏觀經(jīng)濟、政策層面的一些變化。毫無疑問，從起點到終點肯定是好的，當中這個路徑可能有數(shù)百種數(shù)千種走法，這也決定了我們能夠走多遠。”
同樣以正畸、種植為例，“目前來講滲透率都是非常低，參照歐美等成熟市場來看，整個市場容量還是非常大的。而問題在于如何讓我們的業(yè)務(wù)去搶到更多的市場份額，這需要整體的戰(zhàn)略配合，包括醫(yī)生端人才的發(fā)展教育、產(chǎn)品的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新等，這是我們目前一直在布局的事情。”
在“微笑中國”戰(zhàn)略中，數(shù)字化也是關(guān)鍵詞。許邦達表示，對盈緯達來說，提出數(shù)字化是必然的，“因為盈緯達一站式解決方案的優(yōu)勢，我們的數(shù)字化生態(tài)圈布局非常完善，從影像到口掃、到正畸、到種植，所有賽道都能實現(xiàn)全流程數(shù)字化。”該公司目前也已推出DTX STUDIO?一站式全鏈路口腔診療系統(tǒng)，進一步實現(xiàn)診療數(shù)據(jù)與診療流程的軟硬件完整串聯(lián)。
“我們希望發(fā)揮我們的優(yōu)勢做成一個閉環(huán)，但是無論是公立醫(yī)院還是民營機構(gòu)，這里面最大的痛點目前還是落地的問題。這也容易理解，你想串聯(lián)的東西越多，可能會帶來的問題也會越多。”但毫無疑問，對行業(yè)巨頭來說，這是不能放棄的陣地。
而就外資企業(yè)近年來關(guān)注度日益提升的“本土化”議題，許邦達提及，盈緯達已在江蘇蘇州和“中國牙谷”四川資陽擁有生產(chǎn)制造基地。就在今年，盈緯達完成了對數(shù)字化口掃業(yè)務(wù)的收購，再度擴容了本土生產(chǎn)線，未來本土制造的口掃產(chǎn)品將同時覆蓋中國及海外市場。
其進一步談及，對于不同的細分賽道，本土化的必要性和內(nèi)涵也有著差異。就設(shè)備部分而言，許邦達認為，新納入的口掃業(yè)務(wù)“從研發(fā)到制造都是本土化，這是我們未來要推的模式。”其同時談到，單純的“組裝本土化”已經(jīng)逐步向深度的“零配件本土化”趨勢發(fā)展。
而旗下本土化色彩最淡的則是種植業(yè)務(wù)。“它不是個性化生產(chǎn)的概念，而是一個工業(yè)化生產(chǎn)的概念，所以它強調(diào)的是一臺設(shè)備能夠最大化它的產(chǎn)出能力。”對另一口腔種植修復(fù)業(yè)務(wù)，“我們的方式不是并購，也不是在國內(nèi)建廠，而是創(chuàng)造新的模式，通過本土合作授權(quán)的模式來進行生產(chǎn)。”
總體而言，在許邦達來看，本土化并不是“鐵板一塊”，在厘清“為什么要本土化”之后，“實際上會看到，在不同的細分領(lǐng)域里面，無論是市場潛力還是競爭態(tài)勢，以及本土化替代率都是不一樣的。”
回到許邦達最初的觀點，非洲大草原上瞪羚的敏捷度在這個不確定性極高的市場中尤為重要，“盡管我們是一個大的集團，但為了確保足夠的靈敏，其實我們不同的細分業(yè)務(wù)部門都還是以小公司的一種態(tài)勢在市場中進行競爭。”
