在數智化升級浪潮的推動下，國內 SaaS 企業迎來了快速發展的黃金期。
最近，SaaS 企業在資本市場上十分活躍。據牛透社的不完全統計，自 6 月以來，就有包括多點、聚水潭、百望云、慧算賬在內的企業向香港交易所 (港交所) 遞交了上市申請。不僅如此，號稱“中國最大的院外醫藥產業數字化服務平臺”的藥師幫，已于 6 月底正式在港交所上市。
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這些企業為何扎堆赴港上市？它們有著哪些共同點？對于廣大的 SaaS 企業而言，想要快速發展和成功上市，需要具備哪些條件和特質？
01 香港：內地企業境外上市首選
如今，赴港上市已成為內地企業境外上市的首選。有業內人士在接受牛透社采訪時表示，相對而言，港交所在融資、定價、交易等多個方面表現更優，港股市場的投資者更加活躍、流動性也更強，能夠為上市企業提供更多的融資機會和資金。香港的國際化定位對在港上市企業提升知名度和塑造企業形象均有幫助，也有助于企業拓展海外業務。
而且，港交所對上市公司的信息披露要求比內地市場更嚴格，這有助于企業提高自身的透明度和規范性。而對香港資本市場而言，更多內地企業赴港上市有助于優化港股市場結構，吸引更多資金，進一步鞏固香港作為全球金融中心的地位，“接下來，估計港交所會迎來一波又一波的內地科技企業上市潮。”
2022 年 10 月，香港交易所全資附屬公司聯交所刊發《特專科技公司上市制度咨詢文件》，向公眾征求意見，進一步豐富港交所的投資機會。《咨詢文件》提議修訂《上市規則》，以讓特專科技公司在聯交所主板上市，新規則將適用于包括新一代信息技術在內的企業。該規則對上市市值、研發開支比例這些門檻，均進行了幅度不小的下調。今年 3 月 31 日起，這一新機制已正式生效。
此前在牛透社的采訪中，就有業界專家表示，很多科技企業由于需要大量的資金投入研發，往往達不到大規模商業化落地的階段，按照此前的規則，是不符合上市條件的。但港交所這一降低營收門檻的做法，會讓很多內地的科技企業，特別是身處云、機器人、SaaS、人工智能等行業的企業，借助這一新規赴港上市。
02 SaaS 企業的前景和特點
在 SaaS 企業數量最多、商業模式最成熟的美國，SaaS 公司在美股早已是資本的寵兒，相比之下，港股要“安靜”很多。牛透社最近在與東方富海合伙人陳利偉的交流中了解到，2022 年，香港 IPO 的 80 家企業中，新經濟企業有 62 家，融資額占比 65%。其中，SaaS 企業上市數量占比 19%，融資金額占比僅有 7.75%。這說明，SaaS 企業在港上市融資規模小于其它領域的上市公司，SaaS 企業創造的價值以及帶給二級市場的想象力有待進一步提升。
實際上，差距也意味著機會和上升空間。知名會計師事務所安永于 2022 年 11 月發布的《中國企業級 SaaS 上市公司 2021 年財務績效回顧及未來展望》，在一定程度上提振了市場信心。該報告顯示，中國企業級 SaaS 公司收入持續增長，行業整體毛利率水平相對穩定。在綜合政策推動和社會需求增加的背景下，中國企業級 SaaS 公司已進入快速發展的黃金時代，極具增長潛力。
報告指出，垂直型 SaaS 公司的收入增幅明顯好于通用型 SaaS 公司，且平均毛利率水平更高。安永方面認為，垂直型 SaaS 公司產品針對特定行業，做到頭部規模之后的馬太效應很明顯，他們積累了充分的行業客戶資源及行業經驗，相較于通用型 SaaS 公司更加容易建立起護城河，并且垂直型 SaaS 公司深耕特定行業，產品打磨到一定完善度后往往能形成很好的競爭優勢，帶來較高的毛利率水平。
在最近已經上市和沖刺上市的 SaaS 企業中，多點、聚水潭、百望云、慧算賬、藥師幫這些企業，均在各自面向的垂直行業有所深耕和布局，而且像“中國最大的院外醫藥產業數字化服務平臺”的藥師幫、“中國最大的電商 SaaSERP 提供商”聚水潭、“中國云端財稅相關交易數字化市場排名第一”的百望云、“中國最大的中小微企業財稅解決方案提供商”的慧算賬，均為細分賽道的龍頭企業。
03 發展困局與破局之道
在數智化升級浪潮的推動下，國內 SaaS 企業迎來了快速發展的黃金期。套用一句業內人士的話，“不想上市的 SaaS 創業者，不是合格的創業者”，隨著技術的升級迭代，更多的垂直細分行業的商業機會將被挖掘出來，加上技術服務的紛紛落地應用，可以預計的是，接下來還會有越來越多的 SaaS 企業申請上市，這將很好地促進行業的良性循環。
從這些 SaaS 企業爭相赴港上市可以看出，資本市場對于垂直 SaaS 賽道的期待，也可以看出，符合上市條件的 SaaS 企業，需要具備哪些條件和特質。
對于 SaaS 企業而言，想要快速發展和成功上市，絕非僅僅憑借洞察行業、技術研發、調研市場、打磨產品、精細運營、貼心服務這些就可以，需要突破的環節、有待解決的問題很多，最近在與東方富海合伙人陳利偉的交流中，牛透社就記錄下了國內 SaaS 企業的發展困局與破局之道，這也是那些能夠成功上市的 SaaS 企業最為重視的“企業發展方法論”。
國內 SaaS 企業發展困局：
1. 企服發展的土壤尚貧瘠，完全照搬美國 SaaS 模式；
2. 在資本熱潮推動下，不尊重企業經營的基本常識，不打造賺錢能力；
3. 企服行業是長周期賽道，不尊重行業客觀的發展節奏；
4. 企服行業大多是小而美的賽道，卻出現估值預期過高的情況；
5. 以往大家熟悉的資本大閉環模式，面臨巨大的重構風險，同時也蘊含著巨大的重構機遇，但并非每個公司都能活下來。
破局之道：
1. 戰略聚焦，千方百計打造自己的根據地。
SaaS 公司不是模式創新型企業，而是價值導向型企業，不能依靠商業模式建立護城河，而是需要依靠產品或者服務的價值能力建立護城河。一家成功的 SaaS 企業往往是對某一個細分行業或者企業管理中某一個細分功能點創造出了足夠高的價值，從而獲得了商業上的巨大成功，要在一個足夠小的原點上和對手死磕。
2. 以客戶為中心，圍繞客戶需求構建商業模式。
服務一個老客戶的成本，要遠遠低于開拓一個新客戶的成本，SaaS 企業的商業模式要緊緊圍繞客戶為中心構建。要不斷審視自己的產品是否與客戶的系統捆綁得足夠緊密，客戶是否有足夠多的人員，在足夠長的時間使用自己的產品，產品能否為客戶帶來足以量化的價值。
3. 構建最小的組織單元驗證商業模式，然后再規模化復制。對于 SaaS 業務來說，只有可重復、可擴展、能盈利的增長，才能叫做增長。
4. 人效是生命線，是企服公司最重要的核心競爭力。
5. 重構 SaaS 企業服務資本市場的閉環，實現行業跨越式發展。
